Χειριστείτε την Αντίσταση και Επιλύστε τα Προβλήματα

Κατηγορία Διαβάσαμε
Τετάρτη, 12 Οκτωβρίου 2016 00:00 Διαβάστηκε 2078 φορές
Issue 75

«Κάποιος μπορεί να σταθεί ακίνητος κόντρα στο ρεύμα του ποταμού,

όχι όμως μέσα στον κόσμο των ανθρώπων».

- ΙΑΠΩΝΙΚΉ ΠΑΡΟΙΜΊΑ

Μάθατε ήδη πώς να μοντελοποιείτε, πώς να εκμαιεύετε σημαντικά μοτίβα δράσης που φέρνουν επιθυμητά αποτελέσματα, για να κατευθύνετε τις πράξεις σας και να αναλάβετε τον έλεγχο της ζωής σας. Η βασική ιδέα ήταν ότι δεν χρειαζόταν να επιλέξετε τη συμπεριφορά σας, εμπειρικά, μέσω της δοκιμής και του λάθους – ότι μπορούσατε να γίνετε κυρίαρχοι μαθαίνοντας να διαχειρίζεστε τον εγκέφαλό σας με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.

Όταν έχετε να κάνετε με τους άλλους, μέχρις ενός σημείου οι δοκιμές και οι αποτυχίες είναι αναπόφευκτες. Δεν μπορείτε να κατευθύνετε τις συμπεριφορές των άλλων με την ταχύτητα, τη βεβαιότητα και την αποτελεσματικότητα με την οποία ελέγχετε τα δικά σας αποτελέσματα. Όμως, ένα από τα κλειδιά της προσωπικής επιτυχίας είναι να μάθετε πώς να επιταχύνετε αυτή τη διαδικασία. Μπορείτε να το κάνετε αναπτύσσοντας βαθιά επικοινωνία, κατανοώντας τα μεταπρογράμματα, μαθαίνοντας πώς να βαθμονομείτε τους άλλους ώστε να μπορείτε να τους αντιμετωπίσετε με τους δικούς τους όρους. Στόχος αυτού το κεφαλαίου είναι να πάρετε τις δοκιμές αλλά και τα λάθη που είναι έμφυτα στην ανθρώπινη αλληλεπίδραση και να αυξήσετε τον ρυθμό επιτυχημένης ανακάλυψης, μαθαίνοντας πώς να αντιμετωπίζετε την αντίσταση και να επιλύετε τα όποια προβλήματα.

Αν υπήρχε μία λέξη-κλειδί στο πρώτο μισό του βιβλίου, θα ήταν η λέξη «μοντελοποίηση». Η μοντελοποίηση της επιτυχίας είναι ζωτικής σημασίας για να μάθετε πώς να δημιουργείτε ταχύτατα τα αποτελέσματα που επιθυμείτε.

Αν υπάρχει μία λέξη-κλειδί για το δεύτερο μισό του βιβλίου, αυτή είναι η λέξη «ευελιξία» – το μόνο κοινό που έχουν μεταξύ τους όλοι όσοι ξέρουν να επικοινωνούν αποτελεσματικά. Μαθαίνουν πώς να βαθμονομούν κάποιον και ύστερα συνεχίζουν να μεταβάλλουν τη συμπεριφορά τους –λεκτική ή μη– μέχρι να δημιουργήσουν το αποτέλεσμα που θέλουν. Ο μόνος τρόπος για να επικοινωνήσετε καλά με τους άλλους είναι να ξεκινήσετε με μια αίσθηση ταπεινότητας και με την προθυμία να αλλάξετε. Δεν μπορείτε να επικοινωνήσετε με το έτσι θέλω· δεν μπορείτε να κάνετε τον άλλον να κατανοήσει την οπτική σας γωνία με

το ζόρι. Μπορείτε να επικοινωνήσετε μόνο δείχνοντας συνεχή, επινοητική και προσεκτική ευελιξία.

Συχνά, η ευελιξία δεν έρχεται φυσικά. Πολλοί ακολουθούμε τα ίδια μοτίβα με μονότονη κανονικότητα. Μερικοί είμαστε τόσο βέβαιοι για κάτι ώστε θεωρούμε ότι η συνεχής επανάληψη θα μας οδηγήσει στην επιτυχία. Εδώ επιδρά ένας συνδυασμός εγωισμού και αδράνειας. Πολλές φορές είναι ευκολότερο να κάνουμε ό,τι και πριν. Όμως, συνήθως, το ευκολότερο είναι και το χειρότερο που μπορούμε να κάνουμε. Σε αυτό το κεφάλαιο, θα εξετάσουμε πώς μπορούμε να αλλάζουμε κατευθύνσεις, να διακόπτουμε μοτίβα, να ανακατευθύνουμε την επικοινωνία και να εκμεταλλευόμαστε τη σύγχυση. Ο μυστικιστής

ποιητής Ουίλιαμ Μπλέικ έγραψε κάποτε: «Ο άνθρωπος που δεν αλλάζει ποτέ άποψη είναι σαν το νερό που λιμνάζει και ο νους του γεννά τέρατα». Εκείνος που δεν μεταβάλλει ποτέ τα πρότυπα επικοινωνίας του βρίσκεται στην ίδια επικίνδυνη θέση.

Μάθαμε ήδη ότι σε ένα οποιοδήποτε σύστημα, το μηχάνημα με τις περισσότερες επιλογές, το πιο ευέλικτο, θα έχει και την καλύτερη επίδοση. Το ίδιο ισχύει και με τους ανθρώπους. Το μυστικό στη ζωή είναι να ανοίξετε όσες εναλλακτικές οδούς μπορείτε και να δοκιμάσετε όσες πόρτες και όσες διαφορετικές προσεγγίσεις χρειαστεί για να λύσετε ένα πρόβλημα. Αν λειτουργείτε με ένα μόνο «πρόγραμμα», ακολουθείτε μία μόνο στρατηγική, θα είστε το ίδιο αποτελεσματικοί με ένα αυτοκίνητο που κινείται μόνο με μία ταχύτητα.

Κάποτε είδα μια φίλη μου να προσπαθεί να πείσει τον υπάλληλο της υποδοχής ενός ξενοδοχείου να την αφήσει να κρατήσει το δωμάτιό της για αρκετές ώρες μετά την ώρα αναχώρησης. Ο σύζυγός της είχε χτυπήσει κάνοντας σκι και ήθελε να τον αφήσει να ξεκουραστεί μέχρι να ρυθμιστεί η μεταφορά του. Ο υπάλληλος συνέχισε να αρνείται με ευγένεια και επιμονή, και να της αναφέρει πολλούς σοβαρούς λόγους για τους οποίους δεν μπορούσε να το κάνει. Η φίλη μου άκουγε με κατανόηση και έβρισκε ακόμη πιο πειστικά αντεπιχειρήματα. Την είδα να χρησιμοποιεί όλο το φάσμα των στρατηγικών, από τη θηλυκή

της γοητεία και πειθώ, μέχρι τον ορθολογισμό και τη λογική της. Χωρίς να φανεί υπερόπτης ή να χρησιμοποιήσει κάποιο είδος εξωτερικής πίεσης, έκανε απλώς υπομονή και συνέχισε να επιδιώκει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Τελικά, ο υπάλληλος της χαμογέλασε μετανιωμένα και είπε: «Κυρία μου, νομίζω ότι κερδίσατε». Πώς κατάφερε αυτό που ήθελε; Όντας αρκετά ευέλικτη για να συνεχίσει να προβάλλει νέες συμπεριφορές και νέους ελιγμούς ώσπου ο υπάλληλος αποφάσισε να πάψει να της φέρνει αντίσταση.

Οι περισσότεροι θεωρούμε ότι η επίλυση μιας διαμάχης είναι κάτι σαν λεκτική πυγμαχία, όπου «χτυπάμε» με τα επιχειρήματά μας μέχρι να πάρουμε αυτό που θέλουμε. Οι ανατολικές πολεμικές τέχνες όπως το τάι-τσι και το αϊκίντο, μας προσφέρουν πολύ πιο εκλεπτυσμένα και αποτελεσματικά μοντέλα. Εκεί, στόχος δεν είναι να ανακόψουμε τη δύναμη του αντιπάλου χρησιμοποιώντας τη δική μας, αλλά να την ανακατευθύνουμε – να μη βάζουμε δύναμη στη δύναμη, αλλά να ευθυγραμμιστούμε με τη δύναμη που έρχεται προς το μέρος μας και να την οδηγήσουμε προς άλλη κατεύθυνση. Αυτό ακριβώς έκανε και η φίλη μου, και αυτό κάνουν οι ειδικοί της επικοινωνίας.

Να θυμάστε ότι δεν υπάρχει αντίσταση, αλλά μόνο άκαμπτες στρατηγικές επικοινωνίας που ασκούν πίεση τη λάθος στιγμή και προς τη λάθος κατεύθυνση. Όπως ένας δάσκαλος του αϊκίντο, ένας ειδικός της επικοινωνίας, αντί να αντιστέκεται στις απόψεις κάποιου, είναι αρκετά ευέλικτος και επινοητικός για να αντιληφθεί τη δημιουργία αντίστασης, να βρει κοινά σημεία επαφής, να ευθυγραμμιστεί μαζί τους και έπειτα να ανακατευθύνει την επικοινωνία προς τα εκεί που θέλει.

«Ο καλύτερος στρατιώτης δεν επιτίθεται.

Ο ανώτερος πολεμιστής κατισχύει δίχως βία.

Ο σπουδαιότερος κατακτητής επικρατεί δίχως μάχη.

Ο πιο επιτυχής διοικητής καθοδηγεί δίχως προσταγές.

Αυτό αποκαλείται ευφυής μη επιθετικότητα.

Αυτό αποκαλείται αριστοτεχνική γνώση των ανθρώπων».

- ΛΆΟ ΤΣΕ, ΤΆΟ ΤΕ ΤΣΙΝΓΚ

Είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι συγκεκριμένες λέξεις και φράσεις δημιουργούν αντίσταση και προβλήματα. Αυτό είναι κάτι που συνειδητοποιούν οι σπουδαίοι ηγέτες και οι ειδικοί της επικοινωνίας, γι’ αυτό δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στις λέξεις που χρησιμοποιούν και την επίδρασή τους. Στην προσωπική του αυτοβιογραφία, ο Βενιαμίν Φραγκλίνος περιγράφει τη στρατηγική που είχε για να μεταδίδει τις απόψεις του, διατηρώντας όμως τον δεσμό επικοινωνίας με τους άλλους: «Καλλιεργώ τη συνήθεια να εκφράζομαι με όρους μετριοπαθούς επιφυλακτικότητας και, όταν προτάσσω κάτι που θα μπορούσε ενδεχομένως να αμφισβητηθεί, δεν χρησιμοποιώ ποτέ λέξεις όπως ‘‘βεβαίως’’ και ‘‘αναμφίβολα’’ ή οποιαδήποτε άλλη λέξη που δίνει θετική αύρα σε μια άποψη, αλλά απεναντίας λέω ότι κατανοώ ή αντιλαμβάνομαι ότι κάτι είναι έτσι: Μου φαίνεται έτσι ή δεν νομίζω ότι είναι έτσι, γι’ αυτούς και εκείνους τους λόγους· ή φαντάζομαι ότι είναι έτσι· ή πως είναι έτσι, αν δεν απατώμαι. Αυτή η συνήθεια πιστεύω ότι με ωφέλησε πολύ όταν χρειάστηκε να ενσταλάξω τις απόψεις μου και να πείσω τους άλλους για μέτρα, στην προώθηση των οποίων έχω εμπλακεί κατά καιρούς».

Ο Βενιαμίν Φραγκλίνος ήξερε πώς να πείθει, φροντίζοντας να μη δημιουργεί αντίσταση στις προτάσεις του μέσω της χρήσης λέξεων που προκαλούν αρνητικές αντιδράσεις. Υπάρχουν άλλες λέξεις. Πάρτε το παράδειγμα της λέξης «αλλά» που τη συναντούμε παντού. Όταν χρησιμοποιείται υποσυνείδητα και αυτομάτως, μπορεί να αποδειχτεί μία από τις πιο καταστροφικές λέξεις. Αν κάποιος πει «Αυτό είναι αλήθεια, αλλά…» τι λέει ουσιαστικά; Ότι δεν είναι αλήθεια ή ότι είναι άνευ σημασίας. Η λέξη «αλλά» αναιρεί όλα όσα προηγούνται

αυτής. Πώς νιώθετε όταν κάποιος σας λέει ότι συμφωνεί μαζί σας αλλά…; Και αν απλώς αντικαθιστούσατε το «αλλά» με το «και»; Αν λέγατε: «Αυτό αληθεύει και κάτι άλλο που αληθεύει είναι ότι…»; Ή: «Ενδιαφέρουσα ιδέα, και ένας άλλος τρόπος να το σκεφτείς είναι…»; Και στις δύο περιπτώσεις, ξεκινάτε συμφωνώντας με τον άλλον. Αντί να δημιουργήσετε αντίσταση, έχετε δημιουργήσει μια οδό ανακατεύθυνσης.

Να θυμάστε ότι δεν υπάρχει αντίσταση. Την αντίσταση τη δημιουργεί εκείνος που προσπαθεί να επικοινωνήσει, με την έλλειψη ευελιξίας του. Όπως υπάρχουν φράσεις και λέξεις που δημιουργούν αμέσως αισθήματα ή καταστάσεις αντίστασης, υπάρχουν επίσης τρόποι επικοινωνίας που βοηθούν τους άλλους να διατηρήσουν το ενδιαφέρον τους και να παραμείνουν ανοιχτοί. Για παράδειγμα, τι θα συνέβαινε αν είχατε ένα επικοινωνιακό εργαλείο που θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε για να δώσετε στον άλλον να καταλάβει

ακριβώς πώς αισθάνεστε για κάποιο ζήτημα, χωρίς να υπονομεύσετε την αξιοπιστία σας με οποιονδήποτε τρόπο, ούτε όμως να διαφωνήσετε μαζί του; Αυτό δεν θα ήταν ένα εξαιρετικά ισχυρό εργαλείο; Το εργαλείο αυτό υπάρχει και ονομάζεται πλαίσιο συμφωνίας. Αποτελείται από τρεις φράσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σε οποιαδήποτε επικοινωνία για να δείξετε σεβασμό στον συνομιλητή σας, να διατηρήσετε τη βαθιά επαφή μαζί του και να του πείτε αυτό που πιστεύετε πως είναι αλήθεια, δίχως να πρέπει να αντισταθείτε στη γνώμη του με οποιονδήποτε τρόπο. Δίχως αντίσταση δεν υπάρχει διαμάχη. Οι τρεις αυτές φράσεις είναι οι ακόλουθες:

«Εκτιμώ και…»

«Σέβομαι και…»

«Συμφωνώ και…»

Σε κάθε περίπτωση, κάνετε τρία πράγματα: Δημιουργείτε σχέση βαθιάς επικοινωνίας μπαίνοντας στον κόσμο του άλλου και αναγνωρίζοντας το μήνυμα που προσπαθεί να σας μεταβιβάσει, αντί να το αγνοείτε ή να το μειώνετε με λέξεις όπως «αλλά» ή «ωστόσο». Δημιουργείτε ένα πλαίσιο συμφωνίας που σας συνδέει. Ανοίγετε την πόρτα για να ανακατευθύνετε κάτι δίχως να δημιουργείτε αντίσταση.

Δείτε ένα παράδειγμα. Κάποιος σας λέει «Κάνεις μεγάλο λάθος», για κάτι. Αν πείτε «Όχι, δεν κάνω» το ίδιο έντονα, θα συνεχίσετε να βρίσκεστε σε βαθιά επικοινωνία; Όχι. Θα δημιουργηθεί αντίσταση και διαμάχη. Αντί γι’ αυτό, πείτε: «Σέβομαι τα έντονα συναισθήματα που εκφράζεις και πιστεύω ότι αν άκουγες την πλευρά μου μπορεί να ένιωθες διαφορετικά». Παρατηρήστε ότι δεν χρειάζεται να συμφωνείτε με το περιεχόμενο του μηνύματος του συνομιλητή σας. Μπορείτε πάντα να εκτιμήσετε, να σεβαστείτε ή να κατανοήσετε το πώς αισθάνεται κάποιος. Μπορείτε να εκτιμήσετε τα συναισθήματά του γιατί, αν βρισκόσασταν στην ίδια φυσιολογία, αν είχατε την ίδια αντίληψη, θα νιώθατε τα ίδια συναισθήματα με εκείνον.

Επίσης, μπορείτε να εκτιμήσετε την πρόθεση κάποιου. Για παράδειγμα, πολλές φορές δύο άτομα που διαφωνούν ριζικά σε ένα ζήτημα δεν εκτιμούν την άποψη του άλλου, κι έτσι δεν ακούει ο ένας τον άλλον. Αν όμως χρησιμοποιήσετε το πλαίσιο συμφωνίας, θα διαπιστώσετε ότι ακούτε με μεγαλύτερη προσοχή τον άλλον και, ως αποτέλεσμα, θα ανακαλύψετε νέους τρόπους να δείχνετε την εκτίμησή σας. Ας υποθέσουμε ότι συζητάτε με κάποιον για το ζήτημα των πυρηνικών όπλων. Εκείνος υποστηρίζει τον πολλαπλασιασμό τους, ενώ εσείς επιμένετε ότι ο αριθμός τους πρέπει να παραμείνει σταθερός. Ο ένας μπορεί να αντιλαμβάνεται τον άλλον ως εχθρό, αν και μπορεί να έχετε την ίδια πρόθεση – περισσότερη ασφάλεια για εσάς και την οικογένειά σας, και παγκόσμια ειρήνη.

Έτσι, αν ο άλλος πει «Ο μόνος τρόπος για να λύσουμε το πυρηνικό πρόβλημα είναι να βομβαρδίσουμε τους Ρώσους», αντί να διαφωνήσετε μαζί του, μπορείτε να εισέλθετε στον κόσμο του λέγοντας: «Πραγματικά εκτιμώ την αφοσίωση και την επιθυμία σου να δημιουργήσεις ασφάλεια για τα παιδιά σου, και πιστεύω ότι μπορεί να υπάρχει ένας αποτελεσματικότερος τρόπος να το πετύχουμε αυτό από το να βομβαρδίσουμε τους Ρώσους με πυρηνικά. Πώς σου φαίνεται το ενδεχόμενο…» Όταν επικοινωνείτε με αυτόν τον τρόπο, ο άλλος νιώθει ότι τον σέβεστε. Νιώθει ότι τον ακούτε και δεν έχει λόγο να διαπληκτιστεί μαζί σας. Δεν υπάρχει διαφωνία και ταυτόχρονα ανοίγονται νέες δυνατότητες. Αυτή τη συνταγή μπορείτε να τη χρησιμοποιήσετε με οποιονδήποτε – ό,τι και αν λέει ο άλλος, μπορείτε να βρείτε κάτι να εκτιμήσετε, να σεβαστείτε ή κάτι με το οποίο

να συμφωνήσετε. Είστε ακατανίκητοι γιατί δεν μάχεστε καθόλου.

«Όποιος εμμένει πολύ στις απόψεις του,

βρίσκει λίγους να συμφωνούν μαζί του».

- ΛΆΟ ΤΣΕ, ΤΆΟ ΤΕ ΤΣΙΝΓΚ

Στα σεμινάριά μου κάνω ένα απλό και σύντομο πείραμα, τα αποτελέσματα του οποίου μένουν αξέχαστα στους περισσότερους. Βάζω δύο συμμετέχοντες να υιοθετήσουν διαφορετικές απόψεις σε ένα ζήτημα και να συζητήσουν χωρίς να χρησιμοποιήσουν τη λέξη «αλλά» και χωρίς να προσπαθήσουν να υποβαθμίσουν την άποψη του άλλου. Είναι κάτι σαν λεκτικό αϊκίντο και για τους περισσότερους είναι μια λυτρωτική εμπειρία. Μαθαίνουν περισσότερα, γιατί εκτιμούν την άποψη του άλλου, αντί να θεωρούν ότι πρέπει να την αναιρέσουν. Μπορούν και επιχειρηματολογούν χωρίς να εκνευρίζονται ή να γίνονται εχθρικοί. Κάνουν καινούριες διακρίσεις. Και μπορούν να βρουν σημεία στα οποία συμφωνούν. Δοκιμάστε το και εσείς με κάποιον άλλον. Επιλέξτε ένα θέμα, υιοθετήστε

διαφορετικές απόψεις και επιχειρηματολογήστε ακριβώς με τον τρόπο που περιέγραψα παραπάνω – σαν ένα παιχνίδι αναζήτησης ομοιοτήτων, το οποίο ύστερα μπορείτε να καθοδηγήσετε προς την κατεύθυνση που θέλετε. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να απεμπολήσετε τα πιστεύω σας· δεν θέλω να αλλάζετε απόψεις σαν χαμαιλέοντες. Όμως, θα διαπιστώσετε ότι θα φτάσετε στον στόχο σας πιο αποτελεσματικά αν ευθυγραμμιστείτε με τον άλλον και τον καθοδηγήσετε, παρά αν του αντισταθείτε σθεναρά. Επίσης θα μπορείτε να διαμορφώνετε πλουσιότερες και πιο ισορροπημένες απόψεις, μένοντας ανοιχτοί σε άλλες οπτικές γωνίες. Οι περισσότεροι αντιλαμβανόμαστε μια συζήτηση ως ένα παίγνιο

όπου ο ένας κερδίζει και ο άλλος χάνει. Εμείς έχουμε δίκιο και ο άλλος άδικο.

Η μία πλευρά έχει το μονοπώλιο της αλήθειας και η άλλη βρίσκεται στο απόλυτο σκοτάδι. Έχω διαπιστώσει επανειλημμένα ότι μαθαίνω περισσότερα και φτάνω στο επιθυμητό αποτέλεσμα πολύ πιο γρήγορα όταν βρίσκω ένα πλαίσιο συμφωνίας. Μια άλλη άσκηση την οποία αξίζει να κάνετε είναι να επιχειρηματολογήσετε υπέρ μιας θέσης που δεν πιστεύετε, γιατί θα ξαφνιάσετε τον εαυτό σας ανακαλύπτοντας νέες οπτικές γωνίες.

Οι καλύτεροι επαγγελματίες πωλήσεων και οι ειδήμονες της επικοινωνίας γνωρίζουν ότι είναι πολύ δύσκολο να πείσεις κάποιον να κάνει κάτι που δεν θέλει, και πολύ εύκολο να τον πείσεις να κάνει κάτι που θέλει. Δημιουργώντας ένα πλαίσιο συμφωνίας, καθοδηγώντας τον συνομιλητή σας φυσικά, δίχως να έρχεστε σε αντιπαράθεση μαζί του, πετυχαίνετε το δεύτερο. Το κλειδί της αποτελεσματικής επικοινωνίας είναι να διαμορφώνετε τα πράγματα έτσι ώστε ο άλλος να κάνει αυτό που θέλει και όχι αυτό που θέλετε εσείς. Είναι πολύ δύσκολο να υπερνικήσετε την αντίσταση. Είναι πολύ ευκολότερο να την αποφύγετε εντελώς δημιουργώντας εμπιστοσύνη και βαθιά επικοινωνία. Αυτός είναι ένας από τους

τρόπους με τους οποίους μπορείτε να μετατρέψετε την αντίσταση σε ενίσχυση.

Ένας τρόπος επίλυσης προβλημάτων είναι να τα επανακαθορίσετε – να βρείτε τρόπο να συμφωνείτε, αντί να διαφωνείτε. Ένας άλλος τρόπος είναι να διακόψετε τα μοτίβα των άλλων. Όλοι έχουμε βρεθεί παγιδευμένοι σε κάποια κατάσταση, στην οποία ανακυκλώνουμε και αναμασάμε τις ίδιες επιβλαβείς σκέψεις. Είναι σαν ένας δίσκος πικάπ που κολλάει σε ένα γρατσουνισμένο αυλάκι του και παίζει ξανά και ξανά το ίδιο τετριμμένο μοτίβο. Για να κάνετε τον δίσκο να ξεκολλήσει, πρέπει να σπρώξετε ελαφρά τη βελόνα ή να τη σηκώσετε και να την ακουμπήσετε σε άλλο σημείο. Το ίδιο πρέπει να κάνετε και με τις καταστάσεις στις οποίες κολλάτε: πρέπει να διακόψετε το μοτίβο –το επαναλαμβανόμενο ρεφρέν– και να ξεκινήσετε από την αρχή.

Πάντοτε διασκεδάζω όταν οργανώνω συνεδρίες θεραπείας στο σπίτι μου στην Καλιφόρνια. Το σπίτι μου βρίσκεται σε ένα πανέμορφο οικόπεδο με θέα στον ωκεανό και όταν έρχονται οι συμμετέχοντες, το περιβάλλον τούς φέρνει συνήθως σε θετική κατάσταση. Μου αρέσει να τους παρατηρώ από τον επάνω εξώστη του σπιτιού μου. Τους βλέπω να οδηγούν μέχρι το σπίτι, να βγαίνουν από το αυτοκίνητο, να κοιτάζουν γύρω τους ολοφάνερα ενθουσιασμένοι και να πλησιάζουν την μπροστινή πόρτα. Είναι σαφές ότι όλα όσα βλέπουν τους βάζουν σε μια ενεργητική, θετική κατάσταση.

Ύστερα ανεβαίνουν στον επάνω όροφο και συζητάμε για λίγο –η ατμόσφαιρα είναι πολύ ευχάριστη και θετική– και έπειτα τους ρωτώ: «Λοιπόν, τις σας φέρνει εδώ;» Αμέσως βλέπω τους ώμους τους να καμπουριάζουν, τους μυς του προσώπου να κρεμούν, την αναπνοή τους να γίνεται πιο ρηχή και τη φωνή τους να παίρνει έναν τόνο αυτολύπησης, καθώς ξεκινούν να εξιστορούν τα βάσανά τους και αποφασίζουν να μπουν στην «προβληματική» τους κατάσταση.

Ο καλύτερος τρόπος να αντιμετωπίσει κανείς αυτό το μοτίβο συμπεριφοράς είναι να δείξει πόσο εύκολα σπάει. Αυτό που κάνω συνήθως είναι να λέω πολύ δυναμικά, σχεδόν συγχυσμένα ή θυμωμένα: «Με συγχωρείτε, αλλά δεν ξεκινήσαμε ακόμη!» Τι συμβαίνει τότε; Λένε αμέσως «Α, με συγχωρείτε», ισιώνουν την πλάτη, υιοθετούν ξανά τον τρόπο αναπνοής, τη στάση σώματος και τις εκφράσεις που είχαν προηγουμένως και αρχίζουν να αισθάνονται και πάλι μια χαρά. Το μήνυμα είναι ξεκάθαρο. Ξέρουν ήδη πώς να μπαίνουν σε θετική κατάσταση και πώς σε αρνητική. Έχουν όλα τα εργαλεία για να μεταβάλλουν τη φυσιολογία τους, τις εσωτερικές τους αναπαραστάσεις και τις νευροφυσιολογικές τους καταστάσεις προκειμένου να αλλάξουν επιτόπου τη συμπεριφορά τους. Πόσο γρήγορα μπορούν να το κάνουν; Μέσα σε μια στιγμή.

Έχω διαπιστώσει ότι η σύγχυση είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους διακοπής μοτίβων. Οι άνθρωποι καταφεύγουν σε συγκεκριμένα μοτίβα συμπεριφοράς γιατί δεν ξέρουν να κάνουν τίποτε άλλο. Μπορεί να μεμψιμοιρούν και να μελαγχολούν επειδή πιστεύουν πως έτσι θα κερδίσουν το ενδιαφέρον και τη συμπόνια των άλλων, οι οποίοι θα τους ρωτήσουν τι τους απασχολεί. Είναι ο καλύτερος τρόπος που έχουν για να τραβούν την προσοχή και για να αλλάξουν την κατάστασή τους χρησιμοποιώντας τους πόρους τους.

Αν γνωρίζατε ένα τέτοιο άτομο, πώς θα αντιδρούσατε; Θα μπορούσατε να κάνετε το αναμενόμενο. Να καθίσετε κάτω και να ξεκινήσετε μια μακρόσυρτη, ευαίσθητη και αγωνιώδη συζήτηση. Αυτό μπορεί να κάνει τον άλλον να αισθανθεί λίγο καλύτερα, αλλά ταυτόχρονα ενισχύει το συγκεκριμένο μοτίβο συμπεριφοράς. Του λέει ότι αν μεμψιμοιρεί, θα λάβει την προσοχή που αποζητά. Και αν κάνατε κάτι διαφορετικό; Αν ξεκινούσατε να τον γαργαλάτε, να τον αγνοείτε ή να γαβγίζετε σαν σκύλος μπροστά του; Θα διαπιστώνατε ότι δεν θα ήξερε πώς να αντιδράσει και μέσα από τη σύγχυση ή το γέλιο του, θα αναδυόταν ένα νέο μοτίβο αντίληψης της εμπειρίας του.

Φυσικά, υπάρχουν περιπτώσεις που όλοι χρειαζόμαστε κάποιον να μας ακούσει, έναν φίλο. Συμβαίνει κάποτε να νιώθουμε πραγματικό πόνο και θλίψη, και χρειαζόμαστε ένα ευαίσθητο και συμπονετικό «αφτί». Όμως, εγώ αναφέρομαι σε μοτίβα και καταστάσεις στις οποίες κολλάμε – επαναλαμβανόμενες καταστροφικές συμπεριφορές που αυτοανακυκλώνονται. Όσο περισσότερο τις ενισχύετε, τόσο μεγαλύτερο κακό κάνετε. Ο πραγματικός στόχος είναι να δείξετε στον άλλον ότι μπορεί να αλλάξει μοτίβα και συμπεριφορές. Αν πιστεύετε ότι βρίσκεστε στο έλεος των άλλων, έτσι θα συμπεριφερθείτε. Αν πιστεύετε ότι έχετε τον έλεγχο, ότι μπορείτε να αλλάξετε τα μοτίβα σας, θα το καταφέρετε.

Το πρόβλημα είναι ότι πολλές φορές η κουλτούρα μας μας λέει το αντίθετο, ότι δηλαδή δεν ελέγχουμε ούτε τη συμπεριφορά μας ούτε τη νευροφυσιολογική μας κατάσταση ούτε τα συναισθήματά μας. Οι περισσότεροι έχουν υιοθετήσει ένα θεραπευτικό μοντέλο που λέει ότι βρισκόμαστε στο έλεος σειράς παραγόντων από τα παιδικά μας τραύματα μέχρι τις ορμόνες μας που βράζουν. Έτσι, αυτό που πρέπει να μάθουμε είναι ότι τα μοτίβα συμπεριφοράς διακόπτονται και αλλάζουν – και μάλιστα σε μια στιγμή.

Όταν ο Ρίτσαρντ Μπάντλερ και ο Τζον Γκράιντερ έκαναν ιδιωτικές συνεδρίες ψυχοθεραπείας, θεωρούνταν μετρ της διακοπής προτύπων. Ο Μπάντλερ διηγείται τι συνέβη όταν επισκέφθηκε έναν ασθενή ψυχιατρικού ιδρύματος που επέμενε πως ήταν ο Ιησούς Χριστός – όχι μεταφορικά ή πνευματικά, αλλά με σάρκα και οστά. Μια μέρα, ο Μπάντλερ πήγε και συνάντησε αυτόν τον άντρα.

«Είσαι ο Ιησούς;» τον ρώτησε. «Μάλιστα, τέκνον μου», απάντησε εκείνος. «Επιστρέφω σε ένα λεπτό», είπε ο Μπάντλερ. Αυτό μπέρδεψε τον ασθενή. Μετά από τρία-τέσσερα λεπτά, ο Μπάντλερ επέστρεψε κρατώντας μια μεζούρα. Αφού του ζήτησε να τεντώσει τα χέρια του, ο Μπάντλερ μέτρησε το μήκος του χεριού του και το ύψος του. Έπειτα ξανάφυγε. Ο ασθενής που ισχυριζόταν ότι ήταν ο Χριστός άρχισε να ανησυχεί. Λίγο αργότερα, ο Μπάντλερ επέστρεψε με ένα σφυρί, μερικά μεγάλα καρφιά και αρκετές σανίδες. Άρχισε να τις καρφώνει σε σχήμα σταυρού. «Τι κάνεις;» τον ρώτησε ο ασθενής. Όταν ο Μπάντλερ κάρφωσε και το τελευταίο καρφί στον σταυρό, γύρισε και τον ρώτησε: «Είσαι ο Ιησούς;»

«Μάλιστα, τέκνον μου», απάντησε εκείνος. «Τότε ξέρεις γιατί βρίσκομαι εδώ», του είπε ο Μπάντλερ. Με κάποιον τρόπο, ο ασθενής θυμήθηκε ξαφνικά ποιος ήταν. Τώρα όμως δεν του φαινόταν και τόσο καλή ιδέα να ακολουθήσει το παλιό μοτίβο συμπεριφοράς. «Δεν είμαι ο Ιησούς! Δεν είμαι ο Ιησούς!» άρχισε να φωνάζει και η υπόθεση έκλεισε! Παράδειγμα μιας πιο θετικής διακοπής μοτίβων αποτελεί μια αντικαπνιστική εκστρατεία που άρχισε κάποια χρόνια πριν. Έλεγε ότι κάθε φορά που κάποιος αγαπημένος σας πάει να πιάσει στα χέρια του τσιγάρο, να του δίνετε ένα φιλί. Έτσι, πρώτα απ’ όλα, διακόπτετε το αυτόματο μοτίβο συμπεριφοράς που κάνει τον άλλον να πάρει το τσιγάρο στο χέρι του. Ταυτόχρονα, δημιουργείτε μια νέα εμπειρία που μπορεί να τον κάνει να αμφισβητήσει τη λογική της παλιάς. Οι διακοπές μοτίβων είναι πολύτιμες και στον κόσμο των επιχειρήσεων.

Ένας διευθυντής τις χρησιμοποίησε για να κάνει τους εργάτες ενός εργοστασίου να αλλάξουν τον τρόπο που αντιλαμβάνονταν τη δουλειά τους. Όταν ανέλαβε τα καθήκοντά του, πήγε στο εργοστάσιο όπου κατασκεύαζαν ένα μοντέλο του προϊόντος της εταιρείας αποκλειστικά για εκείνον. Όταν, όμως, βγήκε από τη γραμμή παραγωγής, αντί να πάρει εκείνο, ο διευθυντής διάλεξε ένα απλό μοντέλο που είχε φτιαχτεί για το ευρύ κοινό. Ούτε καν ξεκινούσε. Έγινε έξαλλος και ξεκαθάρισε ότι ήθελε όλα τα προϊόντα του εργοστασίου να κατασκευάζονται λες και προορίζονταν για εκείνον. Τους είπε ότι μπορεί να εμφανιζόταν ανά πάσα στιγμή για να ελέγξει την ποιότητα του προϊόντος. Τα νέα διαδόθηκαν γρήγορα και η εμπειρία διέκοψε το μοτίβο της κακοτεχνίας και ανάγκασε πολλούς από τους εργάτες να επανεξετάσουν όσα έκαναν. Ειδικός στη δημιουργία βαθύτερης επικοινωνίας, ο διευθυντής τα κατάφερε όλα αυτά χωρίς να προκαλέσει τη δυσαρέσκεια των εργατών γιατί έκανε επίκληση στην περηφάνια τους. Οι διακοπές μοτίβων μπορεί να φανούν ιδιαίτερα χρήσιμες και στην πολιτική. Κάτι που έγινε πρόσφατα στη Λουιζιάνα αποτελεί καλό παράδειγμα. Ο Κέβιν Ράιλι, μέλος του νομοθετικού σώματος της Πολιτείας, άσκησε πίεση

στα υπόλοιπα μέλη για να αυξήσουν τις πολιτειακές δαπάνες για τα κολέγια και τα πανεπιστήμια. Όλες οι προσπάθειές του αποδείχτηκαν μάταιες: δεν εγκρίθηκε πίστωση επιπλέον κονδυλίων. Καθώς έβγαινε από το Κυβερνείο της Λουιζιάνα, ένας δημοσιογράφος ζήτησε να του πει τι σκεφτόταν. Εκείνος εξαπέλυσε σφοδρή επίθεση κατά της Πολιτείας, την οποία αποκάλεσε «μπανανία». Συγκεκριμένα είπε: «Αυτό που οφείλουμε να κάνουμε είναι να κηρύξουμε πτώχευση, να αποσχιστούμε από την ένωση και να αιτηθούμε ξένης βοήθειας… Είμαστε πρώτοι σε όλα τα ‘‘καλά’’, όπως στα ποσοστά αναλφαβητισμού και ανύπαντρων μητέρων, και τελευταίοι στην εκπαίδευση».

Αρχικά, τα σχόλιά του προκάλεσαν θύελλα επικρίσεων, γιατί ξέφευγαν κατά πολύ από το συνηθισμένο επίπεδο περίσκεψης του πολιτικού λόγου. Όμως σύντομα μετατράπηκε σε ένα είδος ήρωα. Κατά πάσα πιθανότητα, με αυτή του την επίθεση συνέβαλε πολύ περισσότερο στο να αλλάξει ο τρόπος σκέψης της Πολιτείας σχετικά με τις δαπάνες για την παιδεία, απ’ ό,τι μέσω της ένθερμης πολιτικής του δράσης.

Τις διακοπές μοτίβων μπορείτε να χρησιμοποιήσετε και στην καθημερινή σας ζωή. Όλοι μας έχουμε εμπλακεί σε διαφωνίες που ξέφυγαν από τον έλεγχο. Ο αρχικός λόγος διαφωνίας μπορεί να έχει ξεχαστεί εδώ και ώρα, όμως εμείς συνεχίζουμε να εξοργιζόμαστε όλο και περισσότερο και να προσπαθούμε να «κερδίσουμε» και να αποδείξουμε ότι έχουμε δίκιο. Αυτού του είδους οι διαφωνίες μπορεί να είναι ό,τι πιο καταστροφικό μπορεί να αντιμετωπίσει μια σχέση.

Όταν τελειώνουν, μπορεί να σκέφτεστε: «Πώς στο καλό ξέφυγαν τόσο πολύ τα πράγματα;» Όμως, ενώ συνεχίζεται ακόμη η διαφωνία, δεν αντιλαμβάνεστε τίποτα. Σκεφτείτε περιστάσεις στις οποίες εσείς ή κάποιος άλλος είχατε κολλήσει. Ποιες διακοπές μοτίβων θα μπορούσατε να είχατε χρησιμοποιήσει; Αφιερώστε λίγο χρόνο για να δημιουργήσετε πέντε διακοπές μοτίβων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στο μέλλον και σκεφτείτε σε ποιες περιπτώσεις μπορεί να σας φαίνονταν χρήσιμες.

«Να αντιδράτε με σοφία ακόμη και σε μια άφρονα αντιμετώπιση».

- ΛΆΟ ΤΣΕ, ΤΆΟ ΤΕ ΤΣΙΝΓΚ

 Θα μπορούσατε άραγε να ορίσετε εκ των προτέρων μια διακοπή μοτίβου ως προειδοποιητικό σήμα, για να σταματήσετε τον φαύλο κύκλο μιας διαφωνίας προτού ξεφύγει εντελώς από τον έλεγχό σας; Έχω διαπιστώσει ότι το χιούμορ είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να διακόψετε ένα μοτίβο. Είναι δύσκολο να είστε θυμωμένοι όταν γελάτε. Μαζί με τη σύζυγό μου, Μπέκι, έχουμε δημιουργήσει έναν τέτοιο μηχανισμό που χρησιμοποιούμε συνεχώς. Έχετε δει ποτέ τα σκετσάκια της εκπομπής Saturday Night Live που βασίζονται στη φράση «Το μισώ όταν συμβαίνει αυτό»; Είναι ξεκαρδιστικά. Οι ηθοποιοί διηγούνται ο ένας στον άλλον απαίσια πράγματα που κάνουν στον εαυτό τους –τρίβουν τα χείλη τους με γυαλόχαρτο και έπειτα τα βρέχουν με οινόπνευμα ή βάζουν έναν

τρίφτη καρότου πάνω στη μύτη τους, αλέθουν εκεί μια καυτερή μέντα για τον λαιμό και την κολλάνε εκεί– και οι υπόλοιποι λένε: «Ναι, καταλαβαίνω, το μισώ όταν συμβαίνει αυτό».

Έτσι, μαζί με την Μπέκι έχουμε συμφωνήσει πως όταν κάποιος από τους δυο μας αισθάνεται ότι μια διαφωνία αρχίζει να γίνεται καταστροφική, μπορεί να πει «Το μισώ όταν συμβαίνει αυτό» και ο άλλος πρέπει να σταματήσει. Μας εξαναγκάζει να βγούμε από την αρνητική νευροφυσιολογική κατάσταση στην οποία βρισκόμαστε, κάνοντάς μας να σκεφτούμε κάτι που μας προκαλεί γέλιο. Επίσης, μας υπενθυμίζει ότι πραγματικά απεχθανόμαστε να τσακωνόμαστε. Είναι σχεδόν το ίδιο έξυπνο να μπείτε σε έναν φαύλο κύκλο διαφωνίας με κάποιον που αγαπάτε, όσο είναι να τρίψετε τα χείλη σας με γυαλόχαρτο και να τους βάλετε καθαρό οινόπνευμα.

«Οτιδήποτε διευρύνει τη σφαίρα των ανθρώπινων δυνατοτήτων,

που μας αποδεικνύει ότι μπορούμε να κάνουμε κάτι

που θεωρούσαμε ακατόρθωτο, είναι πολύτιμο».

- ΜΠΕΝ ΤΖΌΝΣΟΝ

Υπάρχουν δύο βασικές ιδέες σε αυτό το κεφάλαιο, και μάλιστα και οι δύο έρχονται σε αντίθεση με πολλά από αυτά που μας έχουν μάθει. Η πρώτη είναι ότι μπορείτε να πείσετε καλύτερα μέσω της συμφωνίας πάρα μέσω της σύγκρουσης. Ζούμε σε μια κοινωνία που απολαμβάνει τον ανταγωνισμό, που αρέσκεται να κάνει ξεκάθαρες διακρίσεις ανάμεσα σε νικητές και ηττημένους, λες και σε κάθε αλληλεπίδραση πρέπει κάποιος να κερδίζει και κάποιος να χάνει. Θυμάστε κάποιες παλιές διαφημίσεις τσιγάρων που έλεγαν «Καλύτερα να παλέψω παρά να αλλάξω;» και έδειχναν έναν άντρα να προβάλλει με περηφάνια το μαυρισμένο του μάτι ως απόδειξη ότι δεν συμβιβάζεται ποτέ, ό,τι και αν συμβεί;

Όμως, όλα όσα γνωρίζω για την επικοινωνία μού λένε ότι αυτό το ανταγωνιστικό μοντέλο είναι πολύ περιοριστικό. Αναφέρθηκα ήδη στη μαγεία της βαθιάς επικοινωνίας και πόσο σημαντική είναι για την προσωπική δύναμη. Αν αντιλαμβάνεστε κάποιον ως ανταγωνιστή, ως κάποιον που πρέπει να νικήσετε, ξεκινάτε με το ακριβώς αντίθετο πλαίσιο. Οι γνώσεις μου στην επικοινωνία μού λένε ότι πρέπει να ξεκινάμε με βάση τη συμφωνία και όχι τη σύγκρουση· ότι πρέπει να μάθουμε να ευθυγραμμιζόμαστε με τον άλλον και να τον καθοδηγούμε, αντί να προσπαθούμε να κάμψουμε την αντίστασή του. Κάτι τέτοιο είναι πολύ ευκολότερο στα λόγια παρά στην πράξη. Ωστόσο, μέσα από μια συνειδητή και συστη-

ματική προσπάθεια επίγνωσης, μπορούμε να αλλάξουμε τα μοτίβα επικοινωνίας μας.

Η δεύτερη ιδέα είναι ότι τα μοτίβα συμπεριφοράς μας δεν έχουν χαραχτεί ανεξίτηλα στον εγκέφαλό μας. Αν κάνουμε επανειλημμένα κάτι που μας περιορίζει, δεν πάσχουμε από κάποια ασυνήθιστη νοητική ασθένεια. Απλώς ακολουθούμε ένα κακό μοτίβο ξανά και ξανά. Μπορεί να είναι ο τρόπος που συνεννοούμαστε με τους άλλους ή ο τρόπος που σκεφτόμαστε. Η λύση είναι απλώς να διακόψετε το πρότυπο, να σταματήσετε αυτό που κάνετε και να δοκιμάσετε κάτι νέο. Δεν είμαστε ρομπότ προγραμματισμένα να μισοθυμούνται τα ψυχικά τους τραύματα. Αν κάνουμε κάτι που δεν μας αρέσει, το μόνο που έχουμε να κάνουμε είναι να το αναγνωρίσουμε και να το αλλάξουμε. Τι λέει η Καινή Διαθήκη: «Θα μεταμορφωθούμε όμως όλοι, εν ριπή οφθαλμού». Αν το θέλουμε, θα αλλάξουμε.

Και στις δύο περιπτώσεις, το κοινό έδαφος είναι η ιδέα της ευελιξίας. Αν δυσκολεύεστε να λύσετε έναν γρίφο δεν θα έχετε επιτύχει τίποτε αν συνεχίσετε να δοκιμάζετε ξανά και ξανά την ίδια λύση. Θα τον λύσετε έχοντας αρκετή ευελιξία ώστε να αλλάξετε, να προσαρμοστείτε, να πειραματιστείτε και να δοκιμάσετε κάτι καινούριο. Όσο μεγαλύτερη προσαρμοστικότητα έχετε, τόσο περισσότερες επιλογές δημιουργείτε, τόσο περισσότερες πόρτες ανοίγετε και τόσο πιο επιτυχημένοι θα γίνετε.

Απόσπασμα από το βιβλίο με τίτλο: Απεριόριστη δύναμη του Anthony Robbins που κυκλοφορεί από τις εκδόσεις Διόπτρα.

Σχετικό Link

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία: Η Βασική θεωρία της Αρχαίας Ελληνικής Ιατρικής »